Majoritatea oamenilor încep o afacere cu ideea de a se îmbogăți, însă primii ani sunt pur și simplu o chestiune de supraviețuire.
Construirea averii este, de obicei, exclusă în această perioadă. Singurul lucru care contează este găsirea banilor pentru a menține afacerea deschisă încă o zi.
Multe companii eșuate au fost construite în jurul unei idei bune, dar au eșuat din cauza practicilor de afaceri proaste, a problemelor structurale interne și a erorilor psihologice.
Pornirea unei afaceri este, probabil, cel mai intens curs de dezvoltare personală pe care îl poate urma o ființă umană. Te forțează să te confrunți cu relația ta cu banii, oamenii, ego-ul și reziliența.
Deși unele lecții trebuie învățate prin experiență, cele mai costisitoare lecții sunt cel mai bine învățate observând cicatricile altora.
Pe baza experienței greu câștigate a antreprenorilor veterani, iată o analiză detaliată a celor mai frecvente greșeli care amenință să falimenteze noile afaceri și cum le poți evita.
Capital de pornire prea mic
Să începi cu un capital insuficient este cea mai mare eroare de afaceri pe care o poți face. Este singurul motiv cel mai periculos și comun pentru mortalitatea afacerilor.
Noii antreprenori tind să fie prea optimiști în calculele lor de venituri și cheltuieli.
Ei calculează strictul necesar pentru a deschide ușile sau pentru a lansa site-ul, presupunând că veniturile vor începe să curgă imediat pentru a acoperi facturile. Acesta este un calcul fatal. Veniturile sunt rareori imediate, iar cheltuielile sunt rareori statice.
Când ești subcapitalizat, îți pierzi capacitatea de a lua decizii strategice. Încetezi să joci pentru a câștiga și începi să joci pentru a nu pierde.
Nu poți profita de reducerile pentru stocuri achiziționate în vrac, nu poți rezista unei luni lente. De asemenea, nu poți investi în marketingul necesar pentru a crea un cerc virtuos, unde costurile de achiziție a clienților sunt mai mici decât veniturile pe care aceștia le aduc.
Dacă construiești o afacere în timp ce ai un loc de muncă normal, ar trebui să îți dai demisia doar dacă veniturile din afacere pot acoperi atât cheltuielile de trai zilnice, cât și creșterea continuă a afacerii.
Dacă vrei să te dedici complet afacerii din prima zi, atunci o regulă empirică solidă pentru calcularea capitalului de start-up este să calculezi suma minimă de care crezi că ai nevoie pentru a începe, inclusiv licențe, stoc inițial, echipamente și chirie. Apoi, dublează acel număr. În cele din urmă, adaugă încă 25% peste.
Acest lucru poate părea excesiv, dar cheltuielile surpriză sunt o garanție, nu o posibilitate.
Prețurile tale sunt prea mici
Mulți proprietari de afaceri noi cad în capcana de a stabili prețuri prea mici. Se simt nedovediți, așa că compensează oferind cel mai mic preț de pe piață pentru a atrage clienți.
Stabilirea prețurilor nu îți afectează doar veniturile și profiturile; este strâns legată de psihologia consumatorului și de poziționare.
Prețurile mici nu doar că îți scad marjele; ele atrag un tip specific de client: clientul „foarte stresant”.
Clienții care cumpără doar pe bază de preț sunt adesea cei mai exigenți, cei mai puțin loiali și cei mai rapizi în a se plânge. Ei prețuiesc prețul scăzut, nu calitatea produsului sau a serviciului.
Totuși, când îți crești prețurile, se întâmplă un lucru ciudat: clienții foarte stresanți dispar. Afișând prețuri mai mari de la început, creezi un filtru. Elimini oamenii pe care nu vrei să-i servești fără a fi nevoie să vorbești cu ei. Atragi clienți care apreciază calitatea, îți respectă timpul și înțeleg că expertiza costă bani.
Mai mult, dacă nu încasezi suficient, nu îți poți permite să oferi o experiență grozavă. Profitul este ceea ce îți permite să angajezi un suport mai bun, să cumperi ambalaje mai bune și să oferi timpi de rezolvare mai rapizi.
Nu spui „nu” clienților
În primele zile, ești disperat după venituri. Această disperare te face să nu vrei să spui „nu” cererilor excesive ale clienților.
Un client cere o funcționalitate pe care nu o oferi, un termen de livrare nerealist sau un serviciu pe care nu îl prestezi? Spui „da” pentru a captura acel euro.
Acesta este adesea un „venit rău”. Nu toți banii sunt creați egali.
Unele solicitări ale clienților sunt pur și simplu neprofitabile de îndeplinit. Dacă îți personalizezi produsul pentru un client exagerat de exigent, vei ajunge să îți perturbi fluxul afacerii, să îți stresezi echipa și să erodezi profiturile pe care le-ai fi făcut din acea afacere.
Frica de a spune „nu” vine adesea din frica de recenzii negative. Noii proprietari sunt ținuți ostatici de frica unui rating de o stea. Trebuie să accepți un adevăr dur: este imposibil să mulțumești pe toată lumea.
Dacă refuzi o cerere care ți-ar afecta afacerea și clientul lasă o recenzie negativă, ignor-o. Concentrează-ți energia pe cei 95% dintre clienți care se potrivesc modelului tău de afacere, nu pe cei 5% care încearcă să-l distrugă.
Ești obsedat de produs în loc de marketing
Antreprenorii începători cad în capcana credinței că „dacă îl construiești, ei vor veni”.
Acești antreprenori petrec luni, uneori ani, perfecționând un produs într-un vid. Sunt obsedați de ambalaj, logo și setul de funcționalități, doar pentru a lansa și a avea 0 clienți.
Problema este că cel mai frumos produs din lume este lipsit de valoare dacă nimeni nu știe că există.
Ideal ar fi să începi o afacere doar după ce ai validat un canal de marketing.
Poți achiziționa un client pentru mai puțin decât profitul pe care îl generează? Știi unde își petrece timpul audiența ta?
Concentrarea pe produs este confortabilă deoarece este sub controlul tău. Concentrarea pe marketing este înfricoșătoare pentru că implică respingere și metrici. Totuși, afacerile înseamnă marketing.
Nu ești brutar; ești un proprietar de afacere care vinde pâine. Schimbarea de identitate este crucială. Trebuie să petreci la fel de mult, dacă nu chiar mai mult timp cu marketingul și vânzarea produsului tău decât cu crearea produsului tău.
Cumperi lucruri de care nu ai nevoie
Gestionarea cash flow-ului este una dintre cele mai importante abilități ale proprietarilor de afaceri de succes.
Mulți cad în această capcană pentru că cred că orice achiziție poate fi dedusă ca o cheltuială în scopuri fiscale. Totuși, asta nu înseamnă că achiziția este gratuită, tot cheltuiești banii.
Nu cumpăra un MacBook Pro nou-nouț, de ultimă generație, sau o mașină de firmă de lux în prima zi doar pentru că „este o cheltuială de afaceri”. Vechiul tău laptop este probabil bun. Mașina ta actuală te va duce la întâlnire. Păstrează numerarul pentru lucruri care generează venituri.
Totuși, cealaltă extremă este la fel de periculoasă. Când este cu adevărat momentul să cumperi echipamente esențiale pentru afacerea ta, nu cumpăra produse de calitate scăzută.
Cumpărarea celei mai ieftine unelte înseamnă adesea că o vei cumpăra mai des (pentru că se strică frecvent) sau va trebui să cumperi produse suplimentare (pentru că un produs ieftin nu poate face tot ce poate face un produs mai scump).
Dacă ești fotograf, cumpără obiectivul bun. Dacă ești tâmplar, cumpără fierăstrăul fiabil. Cumpărarea de echipamente de calitate care vor scala odată cu tine este o investiție.
Să știi când să cumperi și când să economisești bani este o abilitate care necesită ani pentru a fi învățată. Totuși, o bună regulă empirică este: nu cumpăra un produs până când durerea de a nu-l avea nu este mai mare decât costul achiziționării lui.
Angajezi prea mulți oameni
Există un impuls pentru ego asociat cu angajarea. Să spui „am zece angajați” se simte ca un succes.
Totuși, angajarea înainte de a avea procese clare este o rețetă pentru a arde bani și a crea haos.
Pentru a preveni angajările inutile, creează mai întâi o descriere detaliată a postului și identifică ce procese și proceduri de afaceri dorești să execute noul angajat.
Odată ce știi exact cum se face sarcina, poți angaja pe cineva să o facă. Până atunci, rămâi mic și agil.
Salariile sunt cea mai mare cheltuială pe care o poate avea o afacere, așa că asigură-te că ai suficiente venituri pentru a susține unul sau mai mulți angajați.
Ai prea multă încredere în ceilalți
Afacerile nu se amestecă bine cu prietenii și familia. Noii proprietari simt adesea că folosirea contractelor sau aplicarea strictă a termenilor semnalează „neîncredere”. Se bazează pe strângeri de mână și promisiuni verbale pentru că vor să construiască relații bune.
Acest lucru este naiv.
Contractele forțează claritatea cu privire la cine ce face și care sunt consecințele neîndeplinirii unei sarcini.
Când ești prea încrezător cu furnizorii, partenerii sau clienții, te lași deschis exploatării. Furnizorii vor prioritiza alți clienți care au clauze stricte de penalizare pentru livrarea întârziată. Clienții vor extinde termenele de plată de la 30 de zile la 90 de zile dacă îi lași.
Protejează-ți afacerea. Pune totul în scris. Dacă relația este puternică, actele nu ar trebui să fie o problemă.
Renunți prea repede
Cea mai grea fază a unei afaceri vine după ce entuziasmul inițial dispare, dar înainte ca profiturile să înceapă să apară. Aici mor majoritatea afacerilor.
Presupunând că ai capitalul pentru a supraviețui (vezi punctul #1), să renunți prea devreme este cea mai mare greșeală pe care o poți face. Construirea unui produs de succes și găsirea cererii pe piață necesită timp. Necesită iterație și experimentare.
S-ar putea să fie nevoie să îți ajustezi oferta de douăzeci de ori înainte să funcționeze. S-ar putea să fie nevoie să schimbi textul reclamei de cincizeci de ori înainte de a găsi abordarea câștigătoare.
Dacă renunți în momentul în care lucrurile devin grele sau în momentul în care prima ta lansare eșuează, nu ai început cu adevărat o afacere. Doar ai condus un experiment eșuat.
Reziliența este activul principal al fondatorului. Ai nevoie de suficient timp pentru a greși, astfel încât să poți descoperi în cele din urmă cum să ai dreptate.
Nu angajezi și nu delegi suficient
Acest lucru pare contradictoriu cu punctul #6 (Supra-angajarea), dar este cealaltă parte a monedei. Odată ce ai procese de afaceri clare și venituri sănătoase, trebuie să înveți să delegi și să renunți la control.
Mulți fondatori cred că nimeni nu poate face treaba la fel de bine ca ei. Deși s-ar putea să fie adevărat, dacă faci muncă de 15€/oră (împachetare, programare, administrare de bază), nu faci muncă de 500€/oră (strategie, parteneriate, vânzări).
Deleagă sarcinile care te epuizează sau care pot fi făcute în proporție de 80% la fel de bine de altcineva. Dacă tu ești limitarea principală pentru fiecare decizie și fiecare acțiune din compania ta, compania ta nu poate crește peste limitele tale personale de energie.
Nu îți alegi partenerii potriviți
Alegerea unui partener de afaceri este la fel de serioasă ca alegerea unui soț sau a unei soții. Probabil vei petrece mai mult timp cu ei decât cu familia ta, iar viitorul vostru financiar va fi interconectat legal.
O greșeală comună este alegerea unui partener pur și simplu pentru că îți este prieten, sau pentru că te simți singur și vrei pe cineva cu care să împarți călătoria. Alegerea partenerului în acest fel este un risc mare, deoarece este rar ca două persoane să investească aceeași cantitate de energie și emoție într-o afacere.
La un moment dat, va apărea resentimentul, iar asta va duce la conflicte deschise privind cine ar trebui să dețină mai multe acțiuni în companie, cum se iau deciziile de afaceri etc.
Această logică se extinde și la furnizori. Dacă afacerea ta se bazează pe o materie primă specifică sau un software, acel furnizor este un partener de facto. Dacă ei eșuează, tu eșuezi.
Alege-ți acționarii și furnizorii cu rigurozitate. Împărtășesc ei etica ta de muncă? Au aceeași toleranță la risc? Au abilități complementare sau sunteți amândoi oameni de idei care nu au abilitățile și competența de a face munca efectivă?
Un parteneriat prost este infinit mai rău decât a face totul singur.
Nu faci suficiente experimente
O greșeală comună a noilor proprietari de afaceri este să găsească un lucru care funcționează, cum ar fi o reclamă, un produs, un script de vânzări, și să se bazeze doar pe acea singură abordare.
În cele din urmă, costurile reclamelor vor crește (Costul de Achiziție a Clientului sau CAC). În cele din urmă, concurenții îți vor copia produsul. În cele din urmă, piața se va schimba. Trebuie să rulezi constant variații.
- Cum poți crește Venitul Per Client?
- Poți combina produse?
- Poți încerca un unghi de marketing diferit?
Dacă nu aloci un procent din timpul și bugetul tău experimentării, aștepți să fii învins de un concurent mai agil.
Nu înțelegi taxele
Nu trebuie să fii un contabil autorizat pentru a conduce o afacere, dar nici nu poți fi analfabet financiar. Mulți proprietari noi se uită la soldul lor bancar și se gândesc: „Atâția bani am”.
Ei uită de:
- Taxa TVA: Bani pe care i-ai colectat și care nu sunt ai tăi.
- Impozit pe venit: Partea pe care guvernul o vrea la sfârșitul anului.
- OpEx (Cheltuieli Operaționale): Costul pentru a menține luminile aprinse.
- CapEx (Cheltuieli de Capital): Investiții în active pe termen lung.
- Etc.
Amintește-ți, profitul nu este venit.
Cea mai dureroasă realizare pentru un nou proprietar este adesea nota de plată a taxelor. Dacă ai făcut 100.000€ profit, dar i-ai cheltuit pe toți „reinvestind” în lucruri care nu sunt imediat deductibile fiscal (cum ar fi stocuri care stau pe raft sau plăți ale principalului unui împrumut), tot datorezi taxe pe acei bani, chiar dacă numerarul a dispărut.
Este o abilitate esențială de supraviețuire în afaceri să știi diferența dintre cash flow și profit, și să știi cum să îți prognozezi obligațiile fiscale. Ignoranța aici duce la faliment și controale fiscale.
Concluzie
Afacerile sunt un joc de muncă grea, perseverență și noroc. Câștigătorii nu sunt adesea cei mai deștepți sau cei mai talentați, ci aceia care au făcut cele mai puține greșeli fatale și au rămas în joc suficient de mult timp pentru a avea noroc.
Capitalizând corect, stabilind prețuri pentru profit și nu pentru supraviețuire, verificând piața și păstrând o supraveghere atentă asupra numerarului și contractelor tale, te izolezi de haosul care distruge 20% dintre afaceri în primul lor an.
Tratează-ți afacerea cu seriozitatea pe care o merită, respectă-ți propriul capital și amintește-ți: este mai ieftin să înveți din acest articol decât să înveți din propriul tău faliment.
