Większość ludzi zakłada firmę z myślą o wzbogaceniu się, jednak pierwsze kilka lat to wyłącznie kwestia przetrwania.
Budowanie majątku w tym czasie zazwyczaj nie wchodzi w grę. Liczy się tylko znalezienie pieniędzy, aby utrzymać firmę otwartą kolejny dzień.
Wiele upadłych firm powstało wokół dobrego pomysłu, ale upadły z powodu złych praktyk biznesowych, wewnętrznych problemów strukturalnych i błędów psychologicznych.
Założenie firmy to prawdopodobnie najbardziej intensywny kurs rozwoju osobistego, jaki może podjąć człowiek. Zmusza cię do konfrontacji z twoją relacją z pieniędzmi, ludźmi, ego i odpornością.
O ile niektórych lekcji trzeba nauczyć się przez doświadczenie, najdroższe lekcje najlepiej przyswoić, obserwując blizny innych.
Opierając się na ciężko zdobytym doświadczeniu weteranów przedsiębiorczości, oto szczegółowe zestawienie najczęstszych błędów, które grożą bankructwem nowym firmom, oraz sposobów, jak ich uniknąć.
Zbyt mały kapitał początkowy
Rozpoczęcie działalności z niewystarczającym kapitałem to największy błąd biznesowy, jaki możesz popełnić. Jest to pojedynczy, najbardziej niebezpieczny i powszechny powód śmiertelności firm.
Nowi przedsiębiorcy mają tendencję do bycia zbyt optymistycznymi w swoich kalkulacjach przychodów i wydatków.
Obliczają absolutne minimum potrzebne do otwarcia drzwi lub uruchomienia strony internetowej, zakładając, że przychody zaczną płynąć natychmiast, aby pokryć rachunki. To fatalne wyliczenie. Przychody rzadko są natychmiastowe, a wydatki rzadko są stałe.
Gdy jesteś niedokapitalizowany, tracisz zdolność do podejmowania strategicznych decyzji. Przestajesz grać, żeby wygrać, a zaczynasz grać, żeby nie przegrać.
Nie możesz korzystać z rabatów przy zakupach hurtowych, nie możesz przetrwać słabszego miesiąca. Nie możesz też inwestować w marketing wymagany do stworzenia pozytywnego cyklu, w którym koszty pozyskania klienta są niższe niż przychody, które on przynosi.
Jeśli budujesz firmę, pracując na etacie, powinieneś zrezygnować z pracy dopiero wtedy, gdy przychody z firmy pokryją zarówno twoje codzienne wydatki na życie, jak i pozwolą na dalszy wzrost.
Jeśli chcesz wejść w biznes na całego od pierwszego dnia, solidną zasadą przy obliczaniu kapitału startowego jest wyliczenie minimalnej kwoty, jakiej twoim zdaniem potrzebujesz na start, wliczając licencje, początkowy towar, sprzęt i czynsz. Następnie podwój tę liczbę. Na koniec dodaj 25%.
Może się to wydawać przesadą, ale niespodziewane wydatki to gwarancja, a nie możliwość.
Twoje ceny są zbyt niskie
Wielu nowych właścicieli firm wpada w pułapkę zbyt niskiego wyceniania swoich usług. Czują się niesprawdzeni, więc rekompensują to, oferując najniższą cenę na rynku, aby przyciągnąć klientów.
Twoja wycena nie wpływa tylko na twoje przychody i zyski; jest ściśle powiązana z psychologią konsumenta i pozycjonowaniem.
Niskie ceny nie tylko obniżają twoje marże; przyciągają specyficzny typ klienta: klienta „wysokiego stresu”.
Klienci, którzy kupują wyłącznie w oparciu o cenę, są często najbardziej wymagający, najmniej lojalni i najszybciej składają reklamacje. Cenią niską cenę, a nie jakość produktu czy usługi.
Jednak gdy podnosisz ceny, dzieje się dziwna rzecz: klienci generujący stres znikają. Wyświetlając wyższe ceny z góry, tworzysz filtr. Eliminujesz ludzi, których nie chcesz obsługiwać, bez konieczności rozmowy z nimi. Przyciągasz klientów, którzy cenią jakość, szanują twój czas i rozumieją, że ekspertyza kosztuje.
Ponadto, jeśli nie pobierasz wystarczających opłat, nie stać cię na zapewnienie wspaniałego doświadczenia. Zysk jest tym, co pozwala ci zatrudnić lepsze wsparcie, kupić lepsze opakowania i zaoferować szybszy czas rozwiązania problemów.
Nie mówisz „nie” klientom
Na początku jesteś zdesperowany, by uzyskać przychód. Ta desperacja sprawia, że niechętnie mówisz „nie” na wygórowane żądania klientów.
Klient prosi o funkcję, której nie wspierasz, termin dostawy, który jest nierealistyczny, lub usługę, której nie świadczysz? Mówisz „tak”, aby zdobyć to euro.
To często „zły przychód”. Nie każdy pieniądz jest sobie równy.
Niektóre prośby klientów są po prostu nieopłacalne do spełnienia. Jeśli dostosujesz swój produkt dla jednego zbyt wymagającego klienta, skończysz na zaburzeniu przepływu pracy w firmie, zestresowaniu zespołu i zniszczeniu zysków, które byś na tej transakcji zarobił.
Strach przed powiedzeniem „nie” często wynika ze strachu przed negatywnymi opiniami. Nowi właściciele są zakładnikami strachu przed oceną jednej gwiazdki. Musisz zaakceptować bolesną prawdę: nie da się zadowolić wszystkich.
Jeśli odmówisz prośbie, która zaszkodziłaby twojej firmie, a klient zostawi negatywną opinię, zignoruj ją. Skup swoją energię na 95% klientów, którzy pasują do twojego modelu biznesowego, a nie na 5%, którzy próbują go zniszczyć.
Masz obsesję na punkcie produktu zamiast marketingu
Początkujący przedsiębiorcy wpadają w pułapkę wiary, że „jeśli to zbudujesz, oni przyjdą”.
Ci przedsiębiorcy spędzają miesiące, czasem lata, udoskonalając produkt w próżni. Mają obsesję na punkcie opakowania, logo i zestawu funkcji, tylko po to, by wystartować i mieć 0 klientów.
Problem polega na tym, że najpiękniejszy produkt na świecie jest bezwartościowy, jeśli nikt nie wie o jego istnieniu.
Idealnie byłoby rozpocząć działalność dopiero po zwalidowaniu kanału marketingowego.
Czy potrafisz pozyskać klienta za kwotę mniejszą niż zysk, który on generuje? Czy wiesz, gdzie twoi odbiorcy spędzają czas?
Skupianie się na produkcie jest wygodne, ponieważ jest pod twoją kontrolą. Skupianie się na marketingu jest przerażające, ponieważ wiąże się z odrzuceniem i wskaźnikami. Jednak biznes to marketing.
Nie jesteś piekarzem; jesteś właścicielem firmy, który sprzedaje chleb. Zmiana tożsamości jest kluczowa. Musisz poświęcać tyle samo, jeśli nie więcej, czasu na marketing i sprzedaż swojego produktu, co na jego tworzenie.
Kupujesz rzeczy, których nie potrzebujesz
Zarządzanie cash flow jest jedną z najważniejszych umiejętności skutecznych właścicieli firm.
Wielu wpada w tę pułapkę, ponieważ myślą, że każdy zakup można odpisać jako koszt dla celów podatkowych. Jednak nie oznacza to, że zakup jest darmowy, nadal wydajesz pieniądze.
Nie kupuj nowiutkiego MacBooka Pro z najwyższej półki ani luksusowego samochodu firmowego pierwszego dnia tylko dlatego, że „to koszt firmowy”. Twój stary laptop prawdopodobnie jest w porządku. Twój obecny samochód dowiezie cię na spotkanie. Oszczędzaj gotówkę na rzeczy, które generują przychód.
Jednak druga skrajność jest równie niebezpieczna. Kiedy naprawdę nadejdzie czas na zakup sprzętu niezbędnego dla twojej firmy, nie kupuj produktów niskiej jakości.
Kupno najtańszego narzędzia często oznacza, że będziesz je kupować częściej (ponieważ często się psuje) lub będziesz musiał dokupić dodatkowe produkty (ponieważ tani produkt nie potrafi zrobić wszystkiego, co potrafi droższy).
Jeśli jesteś fotografem, kup dobry obiektyw. Jeśli jesteś stolarzem, kup niezawodną piłę. Kupno wysokiej jakości sprzętu, który będzie się skalował wraz z tobą, to inwestycja.
Wiedza o tym, kiedy kupować, a kiedy oszczędzać pieniądze, to umiejętność, której nauka zajmuje lata. Dobrą zasadą jest jednak: nie kupuj produktu, dopóki ból z powodu jego nieposiadania nie będzie większy niż koszt jego zakupu.
Zatrudniasz zbyt wielu ludzi
Z zatrudnianiem wiąże się łechtanie ego. Mówienie „mam dziesięciu pracowników” daje poczucie sukcesu.
Jednak zatrudnianie przed ustaleniem jasnych procesów to przepis na przepalanie gotówki i tworzenie chaosu.
Aby zapobiec bezużytecznemu zatrudnianiu, najpierw stwórz szczegółowy opis stanowiska i określ, jakie procesy biznesowe i procedury ma wykonywać nowy pracownik.
Gdy wiesz dokładnie, jak zadanie jest wykonywane, możesz kogoś zatrudnić do jego wykonania. Do tego czasu pozostań mały i elastyczny.
Wynagrodzenia są największym wydatkiem, jaki może mieć firma, więc upewnij się, że masz wystarczające przychody, aby utrzymać jednego lub więcej pracowników.
Masz zbyt duże zaufanie do innych
Biznes nie łączy się dobrze z przyjaciółmi i rodziną. Nowi właściciele często czują, że używanie umów lub ścisłe egzekwowanie warunków sygnalizuje „brak zaufania”. Polegają na uściskach dłoni i ustnych obietnicach, ponieważ chcą budować dobre relacje.
To naiwne.
Umowy wymuszają jasność co do tego, kto co robi i jakie są konsekwencje niezrobienia czegoś.
Kiedy jesteś zbyt ufny wobec dostawców, partnerów lub klientów, wystawiasz się na wyzysk. Dostawcy będą priorytetowo traktować innych klientów, którzy mają surowe klauzule karne za opóźnienia w dostawach. Klienci wydłużą terminy płatności z 30 do 90 dni, jeśli im na to pozwolisz.
Chroń swoją firmę. Miej to na piśmie. Jeśli relacja jest silna, papierkowa robota nie powinna być problemem.
Zbyt szybko się poddajesz
Najtrudniejsza faza prowadzenia firmy następuje po tym, jak opadnie początkowa ekscytacja, ale zanim zaczną napływać zyski. To tutaj umiera większość firm.
Zakładając, że masz kapitał na przetrwanie (patrz punkt #1), poddanie się zbyt wcześnie jest najgorszym błędem, jaki możesz popełnić. Zbudowanie udanego produktu i znalezienie popytu rynkowego wymaga czasu. Wymaga iteracji i eksperymentowania.
Możesz musieć dostosować swoją ofertę dwadzieścia razy, zanim „zaskoczy”. Możesz musieć zmienić treść reklamy pięćdziesiąt razy, zanim znajdziesz zwycięskie podejście.
Jeśli zrezygnujesz w momencie, gdy zrobi się trudno, lub w momencie, gdy twój pierwszy start się nie powiedzie, tak naprawdę nie założyłeś firmy. Po prostu przeprowadziłeś nieudany eksperyment.
Odporność jest głównym atutem założyciela. Potrzebujesz wystarczająco dużo czasu na bycie w błędzie, abyś mógł w końcu dowiedzieć się, jak mieć rację.
Nie zatrudniasz i nie delegujesz wystarczająco dużo
Wydaje się to sprzeczne z punktem #6 (Nadmierne zatrudnianie), ale to druga strona medalu. Gdy masz już jasne procesy biznesowe i zdrowe przychody, musisz nauczyć się delegować i odpuścić kontrolę.
Wielu założycieli wierzy, że nikt nie wykona pracy tak dobrze jak oni. Choć może to być prawdą, jeśli wykonujesz pracę wartą 15 euro za godzinę (pakowanie, planowanie, podstawowa administracja), nie wykonujesz pracy wartej 500 euro za godzinę (strategia, partnerstwa, sprzedaż).
Deleguj zadania, które cię wyczerpują lub które mogą być wykonane w 80% tak samo dobrze przez kogoś innego. Jeśli jesteś głównym ograniczeniem dla każdej decyzji i każdego działania w twojej firmie, twoja firma nie może rozwinąć się poza twoje osobiste limity energetyczne.
Nie wybierasz właściwych partnerów
Wybór partnera biznesowego jest tak samo poważny jak wybór małżonka. Prawdopodobnie spędzisz z nim więcej czasu niż z rodziną, a wasza przyszłość finansowa będzie prawnie spleciona.
Częstym błędem jest wybieranie partnera tylko dlatego, że jest twoim przyjacielem, lub dlatego, że jesteś samotny i chcesz z kimś dzielić tę podróż. Taki wybór partnera to duże ryzyko, ponieważ rzadko zdarza się, aby dwie osoby inwestowały w firmę taką samą ilość energii i emocji.
W pewnym momencie pojawi się uraza, a to doprowadzi do otwartych konfliktów dotyczących tego, kto powinien posiadać więcej udziałów w firmie, jak podejmowane są decyzje biznesowe itp.
Ta logika rozciąga się na dostawców. Jeśli twoja firma polega na konkretnym surowcu lub oprogramowaniu, ten dostawca jest de facto partnerem. Jeśli on upadnie, ty upadniesz.
Wybieraj udziałowców i dostawców rygorystycznie. Czy podzielają twoją etykę pracy? Czy mają taką samą tolerancję na ryzyko? Czy mają komplementarne umiejętności, czy obaj jesteście ludźmi od pomysłów, którzy nie mają umiejętności i kompetencji do wykonania faktycznej pracy?
Złe partnerstwo jest nieskończenie gorsze niż działanie w pojedynkę.
Nie przeprowadzasz wystarczającej liczby eksperymentów
Częstym błędem nowych właścicieli firm jest znalezienie jednej rzeczy, która działa, takiej jak jedna reklama, jeden produkt, jeden skrypt sprzedażowy, i poleganie wyłącznie na tym jednym podejściu.
W końcu koszty reklam wzrosną (Customer Acquisition Cost lub CAC). W końcu konkurenci skopiują twój produkt. W końcu rynek się zmieni. Musisz stale testować warianty.
- Jak możesz zwiększyć Przychód na Klienta (Revenue Per Customer)?
- Czy możesz łączyć produkty?
- Czy możesz wypróbować inny kąt marketingowy?
Jeśli nie przeznaczasz procentu swojego czasu i budżetu na eksperymenty, czekasz na porażkę z rąk bardziej zwinnego konkurenta.
Nie rozumiesz podatków
Nie musisz być certyfikowanym księgowym, aby prowadzić firmę, ale nie możesz też być analfabetą finansowym. Wielu nowych właścicieli patrzy na saldo bankowe i myśli: „Tyle mam pieniędzy”.
Zapominają o:
- Podatek VAT: Pieniądze, które zebrałeś, a które nie są twoje.
- Podatek dochodowy: Część, której rząd chce na koniec roku.
- OpEx (Wydatki operacyjne): Koszt utrzymania firmy przy życiu.
- CapEx (Nakłady inwestycyjne): Inwestycje w aktywa długoterminowe.
- Itp.
Pamiętaj, zysk to nie przychód.
Najbardziej bolesnym uświadomieniem dla nowego właściciela jest często rachunek podatkowy. Jeśli zarobiłeś 100 000 euro zysku, ale wydałeś wszystko na „reineinwestowanie” w rzeczy, które nie podlegają natychmiastowemu odliczeniu od podatku (jak zapasy leżące na półce lub spłaty kapitału kredytu), nadal jesteś winien podatek od tych pieniędzy, mimo że gotówki już nie ma.
Niezbędną umiejętnością przetrwania w biznesie jest znajomość różnicy między cash flow a zyskiem oraz wiedza, jak prognozować zobowiązania podatkowe. Ignorancja w tym zakresie prowadzi do bankructwa i kontroli skarbowych.
Podsumowanie
Biznes to gra ciężkiej pracy, wytrwałości i szczęścia. Zwycięzcami często nie są ci najmądrzejsi czy najbardziej utalentowani, ale ci, którzy popełnili najmniej fatalnych błędów i pozostali w grze wystarczająco długo, by mieć szczęście.
Poprzez odpowiednie dokapitalizowanie, ustalanie cen pod zysk, a nie przetrwanie, weryfikację rynku i uważne śledzenie gotówki oraz umów, izolujesz się od chaosu, który niszczy 20% firm w pierwszym roku ich działalności.
Traktuj swoją firmę z powagą, na jaką zasługuje, szanuj własny kapitał i pamiętaj: taniej jest uczyć się z tego artykułu niż z własnego bankructwa.
