A legtöbb ember azzal az ötlettel indít vállalkozást, hogy meggazdagodjon, azonban az első néhány év tisztán a túlélésről szól.
A vagyonépítés ebben az időszakban általában szóba sem jöhet. Az egyetlen dolog, ami számít, hogy előteremtsd a pénzt, amivel a vállalkozás még egy napig nyitva maradhat.
Sok bukott céget építettek jó ötlet köré, de rossz üzleti gyakorlatok, belső strukturális problémák és pszichológiai hibák miatt buktak el.
Egy vállalkozás elindítása vitathatatlanul a legintenzívebb személyiségfejlesztő kurzus, amin egy ember részt vehet. Arra kényszerít, hogy szembenézz a pénzzel, az emberekkel, az egóval és a rezilienciával való kapcsolatoddal.
Bár bizonyos leckéket tapasztalat útján kell megtanulni, a legdrágább leckéket a legjobban mások sebhelyeinek megfigyelésével lehet elsajátítani.
A veterán vállalkozók keményen megszerzett tapasztalatai alapján íme egy részletes elemzés a leggyakoribb hibákról, amelyek csőddel fenyegetik az új vállalkozásokat, és arról, hogyan kerülheted el őket.
Túl kevés indulótőke
Az elégtelen tőkével való indulás a legnagyobb üzleti hiba, amit elkövethetsz. Ez az üzleti halandóság legveszélyesebb és leggyakoribb oka.
Az új vállalkozók hajlamosak túl optimisták lenni a bevételek és kiadások számításakor.
Kiszámolják a nyitáshoz vagy a weboldal elindításához szükséges minimumot, feltételezve, hogy a bevételek azonnal elkezdenek folyni a számlák fedezésére. Ez egy végzetes számítás. A bevétel ritkán azonnali, a kiadások pedig ritkán statikusak.
Ha alultőkésített vagy, elveszíted a stratégiai döntéshozatal képességét. Abbahagyod a győzelemre való játékot, és elkezdesz azért játszani, hogy ne veszíts.
Nem tudod kihasználni a nagy tételű készletvásárlási kedvezményeket, nem tudsz átvészelni egy lassú hónapot. Nem fektethetsz be a marketingbe sem, amely egy olyan pozitív spirál létrehozásához szükséges, ahol az ügyfélszerzési költségek alacsonyabbak, mint az általuk hozott bevétel.
Ha munka mellett építesz vállalkozást, csak akkor mondj fel, ha a vállalkozásból származó bevétel fedezi a mindennapi megélhetési költségeidet és a folyamatos növekedést is.
Ha az első naptól kezdve mindent felteszel a vállalkozásra, akkor az indulótőke kiszámításának egy megbízható ökölszabálya: számold ki a minimális összeget, amelyre szerinted szükséged van az induláshoz, beleértve az engedélyeket, a kezdeti készletet, a felszerelést és a bérleti díjat. Ezután duplázd meg ezt a számot. Végül adj hozzá még 25%-ot.
Ez túlzásnak tűnhet, de a váratlan kiadások garantáltak, nem csak lehetségesek.
Túl alacsonyak az áraid
Sok új cégtulajdonos esik abba a csapdába, hogy túl alacsonyra árazza magát. Bizonyítatlannak érzik magukat, ezért azzal kompenzálnak, hogy a legalacsonyabb árat kínálják a piacon az ügyfelek vonzására.
Az árazásod nemcsak a bevételeidet és a profitodat befolyásolja; szorosan kapcsolódik a fogyasztói pszichológiához és a pozicionáláshoz.
Az alacsony árak nemcsak az árrésedet csökkentik; egy bizonyos típusú ügyfelet vonzanak: a „magas stresszfaktorú” ügyfelet.
Azok az ügyfelek, akik kizárólag az ár alapján vásárolnak, gyakran a legkövetelőzőbbek, a legkevésbé hűségesek és a leggyorsabban panaszkodnak. Az alacsony árat értékelik, nem a termék vagy szolgáltatás minőségét.
Amikor azonban emeled az áraidat, furcsa dolog történik: a magas stresszfaktorú ügyfelek eltűnnek. A magasabb árak előzetes megjelenítésével szűrőt hozol létre. Eliminálod azokat az embereket, akiket nem akarsz kiszolgálni, anélkül, hogy beszélned kellene velük. Olyan ügyfeleket vonzol, akik értékelik a minőséget, tisztelik az idődet, és megértik, hogy a szakértelem pénzbe kerül.
Továbbá, ha nem kérsz eleget, nem engedheted meg magadnak, hogy kiváló élményt nyújts. A profit teszi lehetővé, hogy jobb ügyfélszolgálatot vegyél fel, jobb csomagolást vásárolj és gyorsabb megoldási időket kínálj.
Nem mondasz „nemet” az ügyfeleknek
A korai időkben kétségbeesetten vágysz a bevételre. Ez a kétségbeesés tesz hajlandóvá arra, hogy ne mondj „nemet” a túlzott ügyféligényekre.
Egy ügyfél olyan funkciót kér, amelyet nem támogatsz, irreális szállítási határidőt, vagy olyan szolgáltatást, amelyet nem nyújtasz? Azt mondod „igen”, hogy megszerezd az eurót.
Ez gyakran „rossz bevétel”. Nem minden pénz egyenlő.
Egyes ügyfélkérések teljesítése egyszerűen veszteséges. Ha egy túlságosan követelőző ügyfél kedvéért testre szabod a termékedet, végül megzavarod az üzleti folyamataidat, stresszeled a csapatodat, és felemészted a nyereséget, amit az üzleten kerestél volna.
A félelem a „nem” kimondásától gyakran a negatív értékelésektől való félelemből fakad. Az új tulajdonosok az egycsillagos értékeléstől való félelem túszai. El kell fogadnod egy kemény igazságot: lehetetlen mindenkinek megfelelni.
Ha visszautasítasz egy kérést, ami ártana az üzletednek, és az ügyfél negatív értékelést hagy, hagyd figyelmen kívül. Koncentráld az energiádat arra a 95%-ra, aki illeszkedik az üzleti modelledhez, ne arra az 5%-ra, aki megpróbálja tönkretenni azt.
A termék megszállottja vagy a marketing helyett
A kezdő vállalkozók beleesnek abba a csapdába, hogy azt hiszik: „ha megépíted, eljönnek”.
Ezek a vállalkozók hónapokat, néha éveket töltenek egy termék tökéletesítésével légüres térben. Megszállottjai a csomagolásnak, a logónak és a funkciókészletnek, csak azért, hogy elinduljanak, és 0 ügyfelük legyen.
A probléma az, hogy a világ legszebb terméke is értéktelen, ha senki sem tud a létezéséről.
Ideális esetben csak egy marketingcsatorna validálása után kellene vállalkozást indítani.
Tudsz ügyfelet szerezni kevesebbért, mint amennyi profitot termel? Tudod, hol tölti az idejét a célközönséged?
A termékre való összpontosítás kényelmes, mert az irányításod alatt áll. A marketingre való összpontosítás ijesztő, mert elutasítással és mérőszámokkal jár. Az üzlet azonban marketing.
Nem pék vagy; üzlettulajdonos vagy, aki kenyeret árul. Az identitásváltás kulcsfontosságú. Ugyanannyi, ha nem több időt kell töltened a marketinggel és a terméked eladásával, mint a termék létrehozásával.
Olyan dolgokat veszel, amire nincs szükséged
A cash flow kezelése a sikeres cégtulajdonosok egyik legfontosabb készsége.
Sokan esnek ebbe a csapdába, mert azt hiszik, minden vásárlás leírható költségként adózási szempontból. Ez azonban nem jelenti azt, hogy a vásárlás ingyenes, a pénzt ugyanúgy elköltöd.
Ne vegyél vadonatúj, csúcskategóriás MacBook Pro-t vagy luxus cégautót az első napon csak azért, mert „ez üzleti költség”. A régi laptopod valószínűleg megfelel. A jelenlegi autód elvisz a megbeszélésre. Tartsd meg a készpénzt olyan dolgokra, amelyek bevételt termelnek.
A másik véglet azonban ugyanolyan veszélyes. Amikor valóban ideje megvásárolni az üzlethez elengedhetetlen felszerelést, ne vegyél rossz minőségű termékeket.
A legolcsóbb szerszám megvásárlása gyakran azt jelenti, hogy gyakrabban fogod megvenni (mert gyakran elromlik), vagy további termékeket kell venned (mert egy olcsó termék nem tud mindent, amit egy drágább termék tud).
Ha fotós vagy, vedd meg a jó objektívet. Ha asztalos vagy, vedd meg a megbízható fűrészt. A minőségi felszerelés, amely veled együtt skálázódik, befektetés.
Tudni, hogy mikor vásárolj és mikor spórolj, olyan készség, amelynek elsajátítása évekbe telik. Egy jó ökölszabály azonban: ne vegyél meg egy terméket addig, amíg a hiányából fakadó fájdalom nem nagyobb, mint a megvásárlásának költsége.
Túl sok embert veszel fel
A felvétellel ego-növekedés jár. Azt mondani, hogy „tíz alkalmazottam van”, sikernek érződik.
Ha azonban azelőtt veszel fel embereket, hogy lennének tiszta folyamataid, az a készpénz elégetésének és a káosz teremtésének receptje.
A felesleges munkaerő-felvétel elkerülése érdekében először készíts részletes munkaköri leírást, és határozd meg, milyen üzleti folyamatokat és eljárásokat végezzen az új alkalmazott.
Amint pontosan tudod, hogyan kell elvégezni a feladatot, felvehetsz valakit, hogy megcsinálja. Addig maradj kicsi és agilis.
A fizetések jelentik a legnagyobb kiadást, amivel egy vállalkozás rendelkezhet, ezért győződj meg róla, hogy van elég bevételed egy vagy több alkalmazott fenntartásához.
Túl nagy a bizalmad másokban
Az üzlet nem fér meg jól a barátokkal és a családdal. Az új tulajdonosok gyakran úgy érzik, hogy a szerződések használata vagy a feltételek szigorú betartatása „bizalmatlanságot” jelez. Kézfogásokra és szóbeli ígéretekre hagyatkoznak, mert jó kapcsolatokat akarnak építeni.
Ez naivitás.
A szerződések tisztázzák, ki mit csinál, és mik a következményei, ha nem csinál meg valamit.
Ha túl bizalmas vagy a beszállítókkal, partnerekkel vagy ügyfelekkel, kiteszed magad a kihasználásnak. A beszállítók más ügyfeleket fognak előnyben részesíteni, akiknél szigorú kötbérkikötések vannak a késedelmes szállításra. Az ügyfelek 30 napról 90 napra nyújtják a fizetési határidőket, ha hagyod.
Véded meg a vállalkozásodat. Foglald írásba. Ha a kapcsolat erős, a papírmunka nem jelenthet problémát.
Túl gyorsan feladod
A vállalkozás legnehezebb szakasza azután következik, hogy a kezdeti lelkesedés alábbhagy, de még mielőtt a profit megérkezne. Itt hal el a legtöbb vállalkozás.
Feltételezve, hogy rendelkezel a túléléshez szükséges tőkével (lásd az 1. pontot), a túl korai feladás a legrosszabb hiba, amit elkövethetsz. Egy sikeres termék felépítése és a piaci kereslet megtalálása időbe telik. Iterációt és kísérletezést igényel.
Lehet, hogy hússzor kell módosítanod az ajánlatodon, mire beindul. Lehet, hogy ötvenszer kell megváltoztatnod a hirdetésszöveget, mire megtalálod a nyerő megközelítést.
Ha feladod abban a pillanatban, amikor a dolgok nehézzé válnak, vagy amikor az első indulásod kudarcot vall, akkor valójában nem indítottál vállalkozást. Csak egy sikertelen kísérletet hajtottál végre.
A reziliencia az alapító elsődleges eszköze. Elegendő időre van szükséged ahhoz, hogy tévedj, hogy végül rájöjj, hogyan lehet igazad.
Nem veszel fel és nem delegálsz eleget
Ez ellentmondásosnak tűnik a 6. ponttal (Túlzott munkaerő-felvétel), de ez az érem másik oldala. Amint világos üzleti folyamataid és egészséges bevételeid vannak, meg kell tanulnod delegálni és elengedni az irányítást.
Sok alapító hiszi azt, hogy senki sem tudja olyan jól elvégezni a munkát, mint ők. Bár ez igaz lehet, ha 15 eurós órabérű munkát végzel (csomagolás, ütemezés, alapvető adminisztráció), akkor nem végzel 500 eurós órabérű munkát (stratégia, partnerségek, értékesítés).
Delegáld azokat a feladatokat, amelyek leszívnak, vagy amelyeket valaki más 80%-os hatékonysággal is el tud végezni. Ha te vagy az elsődleges korlátja minden döntésnek és minden cselekvésnek a cégedben, a céged nem tud a személyes energiakorlátaidon túl növekedni.
Nem a megfelelő partnereket választod
Üzlettársat választani ugyanolyan komoly dolog, mint házastársat választani. Valószínűleg több időt fogsz velük tölteni, mint a családoddal, és a pénzügyi jövőtök jogilag összefonódik.
Gyakori hiba, hogy valaki egyszerűen azért választ partnert, mert a barátja, vagy mert magányos és szeretné valakivel megosztani az utat. Így partnert választani nagy kockázat, mert ritka, hogy két ember ugyanannyi energiát és érzelmet fektessen egy vállalkozásba.
Egy ponton megjelenik a neheztelés, és ez nyílt konfliktusokhoz vezet arról, hogy kinek kellene több részesedéssel rendelkeznie a cégben, hogyan hozzák meg az üzleti döntéseket stb.
Ez a logika a beszállítókra is kiterjed. Ha a vállalkozásod egy adott nyersanyagra vagy szoftverre támaszkodik, az a beszállító de facto partner. Ha ők elbuknak, te is elbuksz.
Szigorúan válaszd meg a részvényeseidet és beszállítóidat. Osztják a munkamorálodat? Ugyanaz a kockázattűrő képességük? Kiegészítő készségekkel rendelkeznek, vagy mindketten ötletemberek vagytok, akiknek nincs meg a készségük és kompetenciájuk a tényleges munka elvégzéséhez?
Egy rossz partnerség végtelenül rosszabb, mintha egyedül csinálnád.
Nem végzel elég kísérletet
Az új cégtulajdonosok gyakori hibája, hogy találnak egy dolgot, ami működik, például egy hirdetést, egy terméket, egy értékesítési szöveget, és kizárólag erre az egyetlen megközelítésre támaszkodnak.
Végül a hirdetési költségek emelkedni fognak (Ügyfélszerzési Költség vagy CAC). Végül a versenytársak lemásolják a termékedet. Végül a piac megváltozik. Folyamatosan variációkat kell futtatnod.
- Hogyan növelheted az Egy Ügyfélre Jutó Bevételt (Revenue Per Customer)?
- Tudsz termékeket kombinálni?
- Ki tudsz próbálni egy másik marketing megközelítést?
Ha nem különíted el az időd és a költségvetésed egy százalékát kísérletezésre, arra vársz, hogy egy agilisabb versenytárs legyőzzön.
Nem érted az adókat
Nem kell okleveles könyvelőnek lenned ahhoz, hogy vállalkozást vezess, de nem lehetsz pénzügyi analfabéta sem. Sok új tulajdonos ránéz a bankszámlaegyenlegére, és azt gondolja: „Ennyi pénzem van.”
Elfeledkeznek a következőkről:
- ÁFA (VAT): A beszedett pénz, ami nem a tiéd.
- Jövedelemadó: Az a rész, amit az állam kér az év végén.
- OpEx (Működési költségek): A költség, hogy a lámpák égjenek.
- CapEx (Tőkeberuházások): Befektetések hosszú távú eszközökbe.
- Stb.
Ne feledd, a profit nem bevétel.
Egy új tulajdonos számára a legfájdalmasabb felismerés gyakran az adószámla. Ha 100 000 euró profitot termeltél, de mindet elköltötted „újrabefektetésre” olyan dolgokba, amelyek nem azonnal leírhatók (mint a polcon álló készlet vagy egy hitel tőketörlesztése), akkor is adóval tartozol arra a pénzre, még akkor is, ha a készpénz már nincs meg.
Alapvető üzleti túlélési készség ismerni a különbséget a cash flow és a profit között, és tudni, hogyan jelezd előre az adófizetési kötelezettségedet. A tudatlanság ezen a téren csődhöz és adóellenőrzésekhez vezet.
Következtetés
Az üzlet a kemény munka, a kitartás és a szerencse játéka. A győztesek gyakran nem a legokosabbak vagy a legtehetségesebbek, hanem azok, akik a legkevesebb végzetes hibát követték el, és elég sokáig maradtak játékban ahhoz, hogy szerencséjük legyen.
A megfelelő tőkésítéssel, a profitra és nem a túlélésre szabott árazással, a piac ellenőrzésével, valamint a készpénz és a szerződések szoros felügyeletével elszigeteled magad attól a káosztól, amely a vállalkozások 20%-át tönkreteszi az első évben.
Kezeld a vállalkozásodat azzal a komolysággal, amit megérdemel, tiszteld a saját tőkédet, és ne feledd: olcsóbb ebből a cikkből tanulni, mint a saját csődödből.
